Nyt mennäänkin suoraan leijonankitaan, sillä minä en ole myynnin ammattilainen. Suoraan sanoen, olen tässä hommassa vielä täysi aloittelija. Mutta muutaman kikan saatan tietää, joista konkareillekin varmasti apua.
Mistä kaikki lähti? Siitä, että olen saanut erittäin kiehtovia ja suuresti toimintaani avittavia suoria vinkkejä tässä matkan varrella: osa on liittynyt myyntiin, osa markkinointiin, osa johonkin siltä väliltä. Kiitos näistä!
Tietyt toistuvat seikat kuitenkin herättäneet kiinnostukseni näissä, joiden välttelystä voisi olla kelle vain jeesiä:
1) Passiivis-aggressiivinen aloitus: ”En haluaisi millään neuvoa” tai ”Toivottavasti et pahastu, että neuvon näin mutta…”.
❌ Vaikka ajatus on hyvä, tämä ei kuitenkaan koskaan toimi aivojen näkökulmasta: se saa ihmisen uhkareaktion valtaan (joku huomauttaa puutteistani!), ja tekee hänet jo lähtökohtaisesti vaikeammin lähestyttäväksi.
Parempi aloitus olisi saada ihminen itse oivaltamaan, millaisista jutuista hän voisi hyötyä. Älä siis aloita neuvoilla tai ohjeilla, aloita aina kysymällä, miksi toinen tekee asiat niin kuin tekee.
2) ”Oon kokenut ja tiedän nää hommat”-argumentti.
❌ Tämä puolestaan aiheuttaa ”status-kilpailun”, jossa toinen nostaa itsensä tasaveroisessa asemassa toista ylemmäksi. Toinen on mielestään kokenut ja tietäväisempi, toinen puolestaan asetettu jo valmiiksi alisteiseen asemaan. Tällaisen kommentin jälkeen uhkareaktio on aivojen näkökulmasta jälleen valmis.
3) ”Tee näin ja näin: tämä on aina toiminut”
❌ Kuten yllä jo esitin, liian suorat ehdotukset eivät toimi: parempi on saada ihminen itse oivaltamaan. Kukaan ei halua tuntea oloaan alistetuksi tai tyhmäksi toisen edessä. Kun ihminen saa itse oivaltaa, aivojen palkitsemisjärjestelmä aktivoituu. Palkitsemisjärjestelmän aktivoitumisen seurauksena tunnetila muuttuu myönteisemmäksi, ja toinen osapuoli koetaan luotettavampana.
Loppuun vielä muutama ekstravinkki:
- Pyri aina kevyeenkin fyysiseen kosketukseen, etäyhteyden välityksellä vähintään hymyilyyn. Hymyily, kosketus tai lämminhenkinen keskustelu lisäävät kaikki oksitosiinin tuotantoa, mikä lisää yhteenkuuluvuuden ja luottamuksen tunnetta.
- Lisää varmuuden tunnetta. Pienikin epävarmuus, esim. toimitusajoista tai hinnasta, aktivoi aivojen stressistä viestiviä järjestelmiä. Pyri olemaan aina mahdollisimman selvä kaikessa viestinnässäsi: näin lisäät varmuuden tunnetta, mikä taas lisää entisestään luotettavuutta toiseen.
- Lisää autonomian tunnetta. Autonomian tunne tuo ihmiselle tunteen siitä, että hänellä on vaihtoehtoja, ja että hän on vastuussa omista päätöksistään. Tämä on erittäin tärkeä tunnetila, joka vähentää stressiä entisestään. Tarjoa toiselle osapuolelle aina riittävästi tunnetta siitä, että hänellä on kaikki päätöksenteon avaimet käsissään, ja että hän voi toimia usealla eri tavalla käsillä olevassa tilanteessa.
Toivottavasti näistä vinkeistä apua, ei pelkästään myyntityöhön, vaan kaikenlaiseen vuorovaikutukseen!